Email

Como Segmentar su Cartera de Clientes


 
  Por Jimmy Quesada 17 noviembre 2015

Uno de los grandes retos más significativos que enfrentan las empresas es la segmentación de su cartera de clientes, ello por dos aspectos importantes, el primero; que las tendencias sobre localización geográfica y tipo negocio dejaron de estar en boga y segundo; la cantidad de clientes potenciales no se limita hacia un punto geográfico en específico, hoy en día, desde nuestra oficina en Costa Rica podemos hacer negocios con personas de todo el mundo.

Por otro lado, es fundamental que existen una serie aspectos fundamentales para segmentar nuestra cartera de clientes, mismos que sin darnos cuenta pueden marcar un éxito a fracaso dentro de la compañía. Tipo de negocio, productos, target como público meta, utilidad, competencia y análisis de tendencias, son apenas algunos de los que se deben contemplar para lograr el éxito. Para Bob Iger, CEO Walt Disney Company, cuando el mercado se vuelve amplio la clave está en la llegar al máximo de la personalización.

Invertir tiempo y dinero en segmentación, se convierte en una necesidad, que puede llevarse a cabo a través de un proceso escalonado, para así, lograr un mejoramiento en el plan de negocio y lograr mayor de asertividad, paso a paso hacia la necesidad del mercado meta. Si la tendencia de la compañía apunta hacia la geográfica y tipo de negocio, es significativo combinar elementos de tipo cualitativos como gustos, colores, líneas y emociones dentro de la experiencia de compra.

Un ejemplo sencillo de lo anterior, es una empresa que distribuye lácteos a minoristas, su cliente claramente es el distribuidor último, tipo de negocio identificado como Business to Business, pero la separación de los consumidores no va respecto a ello, sino hacia la persona que se acerca al distribuidor a realizar la compra, finalizando así en un modelo de negocio Business to customer. Indicadores tales como; Edad, horarios, hábitos, gustos y miembros en el hogar, son aspectos claves para convertir el producto, en un experiencia de compra, es decir que, para el primer cliente es significativo poseer una estrategia diferenciada basada en servicios, tiempos, descuentos entre otros, y para el cliente final los esfuerzos deben apuntan de manera asertiva hacia elementos emocionales, seguridad, calidad, recuerdos y sentimientos. Ello no solo permite la conformación de una relación mercantil sino también de alianzas a largo plazo.

Una segmentación acertada puede definir quién es un nuestro cliente meta, el padre de familia o el comprador oportunista, ambos son de gran valor para la empresa, la diferencia es que uno corresponde al base del negocio y el otro en el desarrollo del mismo.

La tecnología juega un papel fundamental en la segmentación de la cartera, claramente existen una seria pasos claves del proceso de compra. Gustos, sistema de compra, nivel de ingresos y modo de pago entre algunos. Para ellos existen diferentes fuentes de información como bases de datos que recopilan patrones de compra a lo largo de un tiempo determinado. Esas bases permiten alcanzar una ventaja competitiva, debido a que las ventas sean más asertivas, dado que con el paso del tiempo la estimula la experiencia, a través de un aumento en el nivel de personalización.

Con el paso del tiempo se ha vuelto significativo convertir el servicio al cliente en una relación, ejemplo sencillo; como seres humanos poseemos resistencia al cambio, lo cual nos lleva a comprar siempre en el mismo lugar y mejor aún si nos atiende siempre la misma persona. Si ingresas por primera vez al portal de Amazon.com, no notaras nada en especial, sin embargo las veces siguientes, la misma refleja tus gustos a partir de qué tipo de productos se consultaron. Si durante la primera visita se realizó una investigación sobre precios y tipos de relojes, la pantalla en la siguiente visita comprende un espejo de nuestros posibles gustos, que responden a los productos que son de agrado.

Para Daniel Yankelovich, Harvard PhD, la segmentación geográfica dejará ser un elemento prioritario, no solo por la caída de las fronteras sino por la necesidad de expansión y diversificación de productos. Empresas como Shopify abren un abanico de posibilidades de negocios para que el mundo entero, no solo sea nuestro cliente sino también nuestro proveedor; el “global sourcing” y otras tendencias en boga son muestra fehaciente que el mundo se está volviendo más pequeño.

← La milla extra Cuatro de cada 10 jefes son tóxicos. ¿Cómo es el tuyo? →
Jimmy Quesada

Consultor en coaching, liderazgo y construcción de equipos (team building).
Puede contactarlo al correo electrónico: Druck10consultores10@gmail.com
Sígalo en Facebook